企业网络营销的重点

细节决定成败》畅销让人们意识到从行为的细节中总结经验，我觉得这个思路对于企业的经营也同样适用。网络营销是企业经营中的新形式，网络营销是什么呢？如何去做？我认为：网站建设是基础，网络推广是核心，客户服务是保障。该做的工作都做了，有的企业客似云来，有的却是门可罗雀，同样的措施，差别怎么那么大呢？其实，差别就在企业在实施这些措施的过程中对于细节的把握程度。首先我们来看两个案例： 案例一：有很多亲戚和朋友在国外的张经理，每月花在国际长途上的钱着实不少。一天早上打开邮箱，一封题为“打国际长途，您还没有用网络电话吗?”的邮件立即引起了他的兴趣，于是他赶紧打开邮件看：与一般制作粗糙的邮件广告不同，这则邮件广告设计精美，其中清晰列出了使用固定电话与网络电话的资费对比，他发现拨到美国也只需要0.8元每分钟，心动之余，张经理点击打开了这家出售网络电话卡的网站。张经理第一个感觉就是：这是一家做得不错的网站。产品页面列出了各种厂商开发的网络电话卡，并配有详细的功能、面值、促销价及节省费用的说明，旁边还有网络电话卡的软件下载及试用帐号。他从中选取了网通和铁通的电话卡试用了一下，觉得还不错，当下就决定购买。他选择买网通的网络电话卡，随后放进了购物车并留下了联系电话。才过了几分钟，张经理便接到网站客服小姐的电话。张经理咨询了一下网络电话卡及付费方式方面的细节问题，客服小姐专业的回答让张经理感觉很好，于是他通过网上银行转账购买了100元面值的网通网络电话卡。从此以后，张经理经常收到来自这家网站的宣传广告，尤其是在账户话费快要花完时，这家网站总能及时提供最新的电话卡促销价，以便张经理能够及时充值。因此，张经理也顺理成章成为了这家网站的忠实客户。 案例二：美国的一家电器厂商的产品需要随机配置光盘说明书，由于需求量非常大，为了节省成本，该公司将眼光投向了物廉价美的中国制造。于是该公司采购员打开Google搜索光盘生产厂家，习惯性地输入了“China DVD”，“China DVD manufacture”这两个关键词。他发现，有一家网站在这两个关键词的搜索结果都同时出现，于是点击进去发现，速度挺快，跟打开美国国内的网站没什么区别。当然，他在打开这家位于杭州的企业网站的同时，也在打开其它企业的网站，但是速度非常慢，以至于在网站只显示出一部分时他就已经没有耐心等下去了。打开选中的那家网站，该网站欧美式的简洁设计风格一下子就拉近了与这个美国客户的心理距离。产品图片设置很整齐，附带提供细致的说明，包括光盘产品的规格、尺寸、每次最低生产数量、物流配送方式等介绍得清清楚楚，这让以往一打开网站就被各种浮动小广告和FLASH展示“疲劳轰炸”的客户感到很舒服。这位美国客户很快点击“ORDER”订单的按钮进入在线订单填写，并在“其他问题”输入框中强调了让这家厂商迅速联系自己的意愿。写完后，他担心得不到及时回复，于是按网站上标示的Email又追加了一封邮件。他没有想到的是，当天下午，这家光盘厂商的业务人员就在MSN上向他问好了。通过几天MSN和邮件详细的交谈，该客户下了单。现在，这个美国客户已经与这家厂商达成了长期的合作关系。 　　以上两则真实的案例切实体现了网络营销重在细节的特点。案例一中销售网络电话卡的网站通过张经理提交订单留下的资料，计算出其话费消耗周期而实现的不定期后续产品营销。案例二中光盘生产企业所做的网络推广和其他企业并没有不同：建企业网站以及在Google做关键字推广。而他能争取到这个客户，恰恰是因为他们在这两个环节上完善了一些细节：因为公司将目标客户定位在欧美高端客户，所以，该企业网站设立了中文版和英文版网站，英文版是参照国际化的风格设计，同时，英文版网站托管在美国的服务器上。这样做的好处是国外客户在访问时，英文网站的打开速度会很快，同时让客户以自己熟悉的形式找到产品。试想一下，如果那家生产光盘的厂商，没有把英文版的网站放在美国的服务器上，那么他的结局很可能也会像别的中国光盘厂商一样，被客户放弃访问，自然也就与生意失之交臂。 网站建设环节：“要想快，放国外”。据调查，中国的国际带宽总共只有50G，而且还需要通过防火长城（GEW）的过滤，这是国外客户打开国内网站速度慢的主要原因。而选择将英文版网站托管给国外的服务器，能够提高网站的打开速度。这对于主要业务是外贸的企业而言是相当必要的. 　　对应相关国家的网站风格，让企业网站风格根据目标客户群而“本土化”。 针对出口欧美的外贸公司，英文版的网站要尽量符合欧美设计风格，出口日本、韩国等的外贸公司，则应该适应日本、韩国风格。尊重你的客户习惯，对你的客户负责。 　　网站的联系方式要放在网站最醒目的位置，让客户更便捷地找到。例如惠普网站就直接把800电话放在每个页面的最顶部，客户一目了然。现在，很多企业网站进入首页时会先播放一段FLASH，等到FLASH播完才出现“ENTER”键，客户点击进入浏览完产品要找联系方式时，经常在底部版权信息部分的角落里才能看到“联系方式”的链接，甚至有的网站Email是做成图片格式，客户只好一个个核对着输入字母。这种用户体验度极差的网站，十之八九的客户是会被“吓”走的，网络营销无疑功亏一篑。 　　网站推广环节：生产光盘的厂商已经运用了搜索引擎优化（SEO），该网站请了专业的网络营销公司做了产品关键词的细致分析，考量和模拟客户的搜索习惯和搜索思维，精心筛选出一批关键词进行了优化，并且都排名在Google首页。这些产品关键词为这家光盘厂商带来不少精确的商业访问量，这是获得网上订单的前提。如果你的产品关键词在Google搜索结果的后面几页，甚至没有排名，想让国外客户找到你的企业网站是件非常困难的事情。 　　客户服务环节：这是最容易被忽视的服务。不少企业花了大价钱做推广，但往往在客户有了初步意向打电话询问，或发出初次询盘时，企业人员却对客户的提单处理得非常缓慢。要知道，这或许就是企业成单的最后一步。企业在这个环节上的些许怠慢，就会造成巨大的经济损失；做好了，可能也就抓住了一个长期客户。